Wielcy negocjatorzy wiedzą, że dobrze wymierzona pauza potrafi być potężniejsza niż jakikolwiek argument. Milczenie nie jest pasywnością – jest kontrolą. To w ciszy rozmówca zaczyna analizować swoje słowa, dopowiadać znaczenia. Dlaczego więc firmy z tego nie korzystają? Przyczyna jest prosta – w biurach jest za głośno.

– Sale konferencyjne w biurach często są kompletnie niezaadaptowane akustycznie – tylko szkło i puste ściany działowe. Jest w nich bardzo duży pogłos, echo i zbyt wysoki poziom dźwięku. To wszystko obniża zrozumiałość mowy – zwłaszcza, gdy rozmówca siedzi daleko lub jest ich wielu. Gdy spotkanie jest prowadzone w formie hybrydowej z wykorzystaniem mikrofonów, głośników, problemy się nasilają. Nadmierna pogłosowość i trudności w zrozumieniu mowy sprawiają, że staramy się zrozumieć, co ktoś do nas mówi, zamiast na bardziej zaawansowanych kwestiach, jak strategia rozmowy czy techniki negocjacyjne. Fatalna akustyka w salach konferencyjnych jest nie tylko uciążliwa. To niewidoczna bariera, która może podciąć skrzydła nawet najlepiej przygotowanym zespołom negocjacyjnym – podkreśla Marcin Latta, akustyk i ekspert firmy Ecophon Saint-Gobain, wiodącego producenta systemów akustycznych.

Co więcej, hałas rozprasza uwagę, zwiększa poziom kortyzolu i utrudnia przetwarzanie informacji. Sprawia, że negocjatorzy tracą przewagę i zamiast ważyć każde słowo i umiejętnie zarządzać pauzami, gubią się w natłoku dźwięków, skracają wypowiedzi, reagują szybciej, niż powinni i tracą cierpliwość. W efekcie cisza – najprostsze i najbardziej niedoceniane narzędzie w arsenale negocjacyjnym – przestaje być efektywna.

Hałas, który może drogo kosztować

– Odpowiednie warunki akustyczne w sali konferencyjnej, w której odbywamy negocjacje, pozwalają nam słyszeć więcej – nie tylko słowa, ale i to, co pomiędzy nimi. W miejscach, gdzie warunki pogłosowe są niekontrolowane, ten subtelny element negocjacji jakim jest cisza, po prostu ginie. Ludzie zmuszeni do podnoszenia głosu, przerywania sobie nawzajem, działają bardziej impulsywnie i mniej strategicznie – dodaje ekspert, Marcin Latta.

Naukowcy już dawno udowodnili, że hałas nie tylko przeszkadza w pracy, ale wręcz obniża zdolność podejmowania decyzji. Badania prof. Glorii Mark z University of California, wykazały, że pracownicy biurowi są rozpraszani średnio co 11 minut, a pełny powrót do koncentracji po takim zakłóceniu zajmuje około 23 minut. W kontekście negocjacji, gdzie każda sekunda skupienia może decydować o wyniku rozmów, taki czasowy koszt rozproszenia jest istotnym utrudnieniem. Hałas i ciągłe przerwy nie tylko wydłużają proces decyzyjny, ale mogą również prowadzić do bardziej impulsywnych reakcji i utraty strategicznej kontroli nad przebiegiem dyskusji.

Cisza jest walutą

Jak zaznacza Marcin Latta, korporacyjne siedziby dotąd były projektowane głównie pod kątem ergonomii, estetyki i oszczędności przestrzeni. Akustyka traktowana była jako kwestia drugorzędna, na której można oszczędzić w pierwszej kolejności. Efekt? Przestrzenie, które zabijają koncentrację, skupienie i powodują szybkie męczenie się. Tymczasem w firmach, gdzie negocjacje są kluczowe, biuro i odpowiednie miejsce do rozmów powinny działać jak przedłużenie strategii. Odpowiednie rozmieszczenie sal konferencyjnych, izolacja akustyczna, materiały pochłaniające dźwięk – to wszystko nie tylko zwiększa komfort, ale realnie wpływa na wyniki rozmów.

– To nie przypadek, że najlepsze kancelarie prawnicze i firmy doradcze na świecie od lat inwestują w akustykę. Wiedzą, że cisza jest walutą, którą można obracać. W odpowiednich warunkach może skłonić rozmówcę do ustępstw, stworzyć atmosferę prestiżu, dać przestrzeń na przemyślane decyzje – zaznacza Marcin Latta. – Nowoczesne rozwiązania akustyczne dają duże pole do popisu – mogą być zupełnie niewidoczne, jak tynki akustyczne Ecophon Fade czy tkaniny napinane Ecophon Clipso, ale mogą również stanowić zindywidualizowany element designu, jak panele ścienne wykonane według indywidualnego projektu – dodaje.

Dziś, w świecie, gdzie informacja jest najcenniejszym zasobem, firmy nie mogą pozwolić sobie na jej przeciek czy zniekształcenia – dosłownie i w przenośni. Odpowiednia adaptacja akustyczna biur nie jest już luksusem, a strategiczną koniecznością, która może przesądzić o sukcesach lub porażkach.

Opracowanie: Ecophon Saint Gobain